Σίγουρα έχεις βρεθεί στη δυσάρεστη θέση να συζητάς με κάποιον που δεν δέχεται τίποτα. Μπορεί να είναι ένας φίλος κολλημένος με θεωρίες συνωμοσίας, ένας συγγενής που επιμένει ότι η κλιματική αλλαγή είναι μύθος ή ένας συνάδελφος που μπλοκάρει κάθε καινούργια ιδέα στη δουλειά. Όσα επιχειρήματα κι αν του φέρεις, όση λογική κι αν χρησιμοποιήσεις, η απάντηση είναι πάντα η ίδια: άρνηση.
Και όμως, σύμφωνα με τη νευροεπιστήμη, το πρόβλημα δεν είναι ότι ο άλλος είναι απλά «πεισματάρης» ή «δύσκολος». Ο εγκέφαλος έχει τους δικούς του μηχανισμούς άμυνας που κάνουν την αλλαγή γνώμης δύσκολη, ειδικά όταν νιώθει ότι απειλείται.
Τι κάνει τον εγκέφαλο να “κλείνει τα αυτιά” του
Όταν βομβαρδίζεις κάποιον με στοιχεία ή όταν τον κριτικάρεις έντονα, ενεργοποιείται η αμυγδαλή, το κέντρο του φόβου και του άγχους. Αυτό βάζει σε λειτουργία τον μηχανισμό “μάχη ή φυγή” και αντί να ακούσει πιο προσεκτικά, ο άνθρωπος απέναντί σου γίνεται ακόμα πιο αμυντικός.
Γι’ αυτό και οι κλασικές στρατηγικές πειθούς – φόβος, επίθεση, αρνητικά παραδείγματα – έχουν συχνά το αντίθετο αποτέλεσμα. Το βλέπουμε καθημερινά σε πολιτικές καμπάνιες, διαφημίσεις ή καμπάνιες υγείας που προσπαθούν να τρομάξουν το κοινό με κινδύνους, αλλά τελικά οδηγούν σε αδιαφορία ή ακόμη και απόρριψη.
Οι 4 χρυσοί κανόνες της πειθούς
Αν θες πραγματικά να πείσεις κάποιον, χρειάζεται να μιλήσεις στη «γλώσσα του εγκεφάλου»:
- Ξεκίνα με μια έκπληξη – Μια ερώτηση που ξυπνά περιέργεια λειτουργεί καλύτερα από ένα κατεβατό επιχειρημάτων.
- Δώσε προσωπικό νόημα – Σύνδεσε το θέμα με τα ενδιαφέροντα και τις αξίες του άλλου.
- Μίλα για κέρδη, όχι για απώλειες – Οι θετικές προοπτικές κινητοποιούν περισσότερο από τον φόβο.
- Πρόσφερε επιλογές – Όταν ο άλλος νιώθει ότι έχει τον έλεγχο, είναι πιο δεκτικός.
Παραδείγματα εφαρμογής
Στην οικογένεια: Αντί για “κλείσε το tablet αλλιώς δεν θα διαβάσεις”, δοκίμασε “αν τελειώσεις πρώτα τα μαθήματα, μετά θα παίξεις πιο χαλαρά”.
Στη δουλειά: Αντί για “δεν αποδίδεις”, πες “θέλω να σε βοηθήσω να ξαναβρείς το επίπεδο που σε έκανε να ξεχωρίζεις”.
Στην υγεία: Αντί για “αν δεν κόψεις το κάπνισμα, θα αρρωστήσεις”, πες “θα έχεις περισσότερη ενέργεια και καλύτερη αναπνοή σε λίγες εβδομάδες”.
Η πειθώ δεν είναι θέμα λογικής μάχης, αλλά σχέσης και συναισθηματικής σύνδεσης. Οι άνθρωποι αλλάζουν άποψη όταν αισθάνονται ότι τους κατανοούμε, ότι έχουν κάτι να κερδίσουν και το πιο σημαντικό, ότι η επιλογή είναι δική τους.
Στην εποχή των fake news και της έντονης πόλωσης, η κατανόηση αυτών των μηχανισμών δεν είναι απλώς χρήσιμη· είναι απαραίτητη για να χτίζουμε γέφυρες αντί για τείχη.
Διαβάστε ακόμα: Γιατί κάποιοι λατρεύουν τα γενέθλια και άλλοι τα αποφεύγουν: Τι λέει η ψυχολογία και πώς το χειριζόμαστε
